• du chiffre d’affaires TTC Des quantités vendues et du prix de vente TTC Quantités vendues X PVTTC Euros (€)
d’un produit
• du chiffre d’affaires HT Des quantités vendues et du prix de vente HT Quantités vendues X PVHT Euros (€)
d’un produit
• du chiffre d’affaires HT De la marge totale et du montant des achats Montant des achats + marge totale Euros (€)
• d’une marge totale (HT) De la marge unitaire HT et des quantités Marge unitaire HT X quantités vendues Euros (€)
vendues
• d’un montant des achats Du prix d’achat unitaire et des quantités Prix d’achat unitaire X quantités achetées Euros (€)
achetées
• d’un montant des ventes Du prix de vente unitaire et des quantités Prix de vente unitaire X quantités vendues Euros (€)
achetées
• % des acheteurs potentiels Des pourcentages cumulés croissants 100 – (% cumulés croissants + % cumulés décroissants) En pourcentages (%)
(dans le cadre d’un prix (question 1 : prix trop bas) et pourcentages
d’acceptabilité ou cumulés décroissants (question 2 : qualité
psychologique) insuffisante)
• Coefficient saisonnier CA mensuel et CA annuel = (CA du mois/CA annuel) X12 Aucune unité de mesure ; s’il
mensuel est proche de 1 ; pas de
saisonnalité des ventes
• Coefficient saisonnier CA trimestriel et CA annuel = (CA trimestriel /CA annuel) X4 Aucune unité de mesure ; s’il
trimestriel est proche de 1 ; pas de
saisonnalité des ventes
Vocabulaire à savoir : Valeur absolue (en €) ; valeur relative (en %) ; Réductions commerciales : rabais (soldes et produits à défaut ou fin de série) ; remise (selon les quantités achetées)/ ristourne (selon la fidélité du client)/ et
escompte (si paiement comptant).

Marchandisage de gestion :
Calculs : À partir de : Formules Résultat exprimé en :
(unités)
• une surface de vente De la largeur et de la profondeur du point de = largeur X profondeur Mètres carrés (m²)
vente
• d’un coefficient Linéaire au sol et surface de vente utile Linéaire au sol/surface de vente utile Aucune unité de mesure
d’occupation des sols (surface de vente – zone de caisse et
laboratoires)
• Nombre de produits en Dimension de l’étagère (longueur de longueur de l’étagère / dimension du produit ou En nombre de produits
facing/frontales sur une l’étagère) ; dimension du produit (largeur du mètre linéaire au sol / largeur du conditionnement (à arrondir à l’unité inférieure)
étagère conditionnement)
• Nombre de produits sur Dimension de l’étagère (hauteur entre 2 Hauteur entre deux niveaux / dimension (hauteur) du produit En nombre de produits
une étagère en hauteur niveaux) et dimension du produit (hauteur du (à arrondir à l’unité inférieure)
conditionnement)
• Nombre de produits sur Dimension de l’étagère (profondeur de Profondeur de l’étagère / dimension (largeur) du produit En nombre de produits
une étagère en profondeur l’étagère) et dimension du produit (à arrondir à l’unité inférieure)
(largeur/épaisseur
du conditionnement)
• Capacité de stockage Nombre de produits en hauteur ; en Nombre de produits en hauteur X nombre de produits en En nombre de produits
profondeur et en facing profondeur X nombre de produits en facing
• linéaire au sol d’une Longueur du conditionnement de cette Longueur du conditionnement X nombre de facing (sur 1 En mètres linéaires (ml)
référence référence ; nombre de facing/frontales sur un niveau)
seul niveau
• Linéaire au sol d’une Mètres linéaires développé de la famille et du Mètres linéaires développés / nombre de niveaux En mètres linéaires (ml)
famille ou d’une référence nombre de niveaux
• Linéaire développé d’une Longueur du conditionnement de cette Longueur du conditionnement X nombre de facing (sur tous En mètres linéaires développé
référence référence ; nombre de facing/frontales les niveaux) (mld)
• Linéaire développé d’une Linéaire au sol de cette famille ou de cette Linéaire au sol X nombre de niveaux En mètres linéaires développé
famille, d’une référence référence et le nombre de niveaux (mld)
• Indice de sensibilité au CA Chiffre d’affaires HT du produit et CA HT du = (CA HT du produit / CA HT du rayon)X100 / (linéaire Aucune unité de mesure ; doit
rayon ; linéaire accordé au produit et linéaire développé du produit/ linéaire développé du rayon)X100 s’approcher de 1 pour être
accordé au rayon conforme
• Indice de sensibilité au CA Part du Chiffre d’affaires (%) et part du Part du CA / Part du linéaire accordé Aucune unité de mesure ; doit
linéaire accordé (mld) exprimé en % s’approcher de 1 pour être
conforme
• Indice de sensibilité à la Marge brute du produit et marge brute du = (marge brute du produit / marge brute du rayon)X100 / Aucune unité de mesure ; doit
marge rayon ; linéaire accordé au produit et linéaire (linéaire développé du produit/ linéaire développé du s’approcher de 1 pour être
accordé au rayon rayon)X100 conforme
• Indice de sensibilité à la Part de la marge (%) et part du linéaire Part de la marge / Part du linéaire accordé Aucune unité de mesure ; doit
marge accordé (mld) exprimé en % s’approcher de 1 pour être
conforme
• Indice de sensibilité aux Part des quantités vendues (%) et part du Part des quantités vendues / Part du linéaire accordé Aucune unité de mesure ; doit
quantités vendues linéaire accordé (mld) exprimé en % s’approcher de 1 pour être
conforme
• Ratio de productivité (en CA et linéaire accordé (mld) à une famille (CA de la famille / linéaire accordé à la famille) /100 Aucune unité ; le résultat doit
valeur) d’une famille être comparé au même ratio
pour le rayon et doit s’en
approcher
• Ratio de productivité (en Quantités vendues et linéaire accordé (mld) à (Quantités vendues de la famille / linéaire accordé à la Aucune unité ; le résultat doit
volume) d’une famille une famille famille) /100 être comparé au même ratio
pour le rayon et doit s’en
approcher
• Ratio de rendement d’une Marge et linéaire accordé (mld) à une famille (Marge de la famille / linéaire accordé à la famille) /100 Aucune unité ; le résultat doit
famille être comparé au même ratio
pour le rayon et doit s’en
approcher
• Nouveau linéaire à linéaire accordé actuel (mld) et l’indice de linéaire accordé actuel X indice de sensibilité En mètres linéaires développé
accorder (ou linéaire sensibilité (mld)
optimal) à une famille

Analyse des performances commerciales :
Calculs : À partir de : Formules Résultat exprimé en :
(unités)
• d’un taux de variation ou Ventes n-1 et ventes n [(Ventes n – Ventes n-1)/ ventes n-1] X 100 En pourcentages (%)
d’évolution des ventes
• d’un taux de variation ou marge n-1 et marge n [(marge n – marge n-1)/ marge n-1] X 100 En pourcentages (%)
d’évolution de la marge
• d’un taux d’accroissement ventes n-1 et ventes n [(Ventes n / ventes n-1] X 100 En pourcentages (%)
• d’un écart par rapport aux Ventes réalisées et ventes prévues (ou Ventes réalisées – ventes prévues Euros (€) ou en quantités de
prévisions prévisionnelles) produits
• d’un écart par rapport aux Ventes réalisées et objectifs de vente Ventes réalisées – objectif de vente Euros (€) ou en quantités de
objectifs Remarque : vocabulaire identique lorsque on détermine un écart, une comparaison ; évolution, progression produits
• d’un écart par rapport à ventes n-1 et ventes n Ventes n – Ventes n-1 Euros (€) ou en quantités de
l’année précédente produits
• d’une tendance ventes n-1 et ventes n Ventes n – Ventes n-1 Exprimée par des flèches


• d’une part (ou d’une ventes de la famille et ventes de l’ensemble des familles (Ventes de la famille / ventes totales) X 100 En pourcentages (%)
proportion) des ventes d’une (= ventes totales)
famille de produit sur
l’ensemble des familles de
produits Remarque : vocabulaire identique : calcul d’une part, poids, proportion ou contribution à (ex : contribution de la famille au CA

• d’une part (ou d’une ventes d’une période et ventes de l’ensemble (Ventes d’une période / ventes de l’ensemble des périodes) X En pourcentages (%)
proportion) des ventes d’une des périodes (= ventes totales) 100
période (ex : janvier) sur ou
l’ensemble des périodes (ex : (Ventes d’une période / ventes totales) X 100
l’année)
• un panier moyen (en valeur) Du nombre de passage en caisse (nbe = CA / nombre d’acheteurs Euros (€)
d’acheteurs)et du chiffre d’affaires
• un panier article (ou panier Du nombre d’articles vendus et du nombre de = Nbe d’articles vendus / nombre d’acheteurs Nombre d’articles par
moyen en quantité) passage en caisse (nbe d’acheteurs) acheteur

• indice de passage Nombre de passants dans le rayon et nombre = nombre de clients qui passent dans le rayon/ nombre de Aucune unité de mesure ; +
d’entrants dans le magasin clients qui entrent dans le magasin on s’approche de 1 mieux
c’est.
• indice d’attention Nombre de personnes qui s’arrêtent dans le = nombre de personnes qui s’arrêtent / nombre de personnes Aucune unité de mesure ; +
rayon et nombre de personnes qui passent qui passent dans le rayon on s’approche de 1 mieux
dans le rayon c’est.
• indice de manipulation Nombre de personnes qui touchent le produit = nombre de personnes qui touchent le produit / nombre de Aucune unité de mesure ; +
et nombre de personnes qui s’arrêtent dans le personnes qui s’arrêtent dans le rayon on s’approche de 1 mieux
rayon c’est.
• indice de conclusion Nombre de personnes qui touchent le produit = nombre d’acheteurs du produit / nombre de personnes qui Aucune unité de mesure ; +
et nombre de personnes qui achètent le touchent le produit on s’approche de 1 mieux
produit c’est.
• indice d’achat Nombre d’acheteurs et nombre de clients = nombre d’acheteurs / nombre de clients qui entrent dans le Aucune unité de mesure ; +
entrants dans le magasin